Мой познат наскоро сподели, че старателно изучава цените на прясното месо от брошурите на веригите и редува супермаркетите в неговия квартал, тъй като промоциите се изреждат през две седмици. Това му дава възможност да е „лоялен“ клиент на всяка една верига за периода, в който свинското е по – евтино.

Кой печели от ценовите войни между супермаркетите

Очевидно, само крайните клиенти, като моя познат, който има щастието да живее в район със силна концентрация на търговски обекти.

Печелят ли, обаче, супермаркетите, които са увлечени от тази яростна ценова конкуренция, или просто прехвърлят едни и същи клиенти без реално да увеличават пазарния си дял?

На пръв поглед, свалянето на цените и промоциите „най – евтино“ е най-лесният инструмент за привличане на клиенти.

Какво се получава на практика

Супермаркетът Х сваля цената (притиска производителя, намалява своята печалба, или и двете) и естествено увеличава продажбите си. През това време, обаче неговите конкуренти не чакат безучастно – и те свалят цените си  и привличат същите тези клиенти, които са реагирали на първия участник.

Дали надпреварата в тази спирала ще продължи зависи от нервите и финансовата сила на играчите. В крайна сметка, в повечето случаи пазарният дял е съвсем същия, както и преди войната, само че всички се оказват с по-ниски печалби и с много слаба възможност да възстановят предишните си нива на ценообразуване.

Може ли да има победители в тази ситуация

Ценовата война рядко се печели – при нея трябва да се оцелее. И вариантът е да се търси различна плоскост на конкуриране, която в дългосрочен план да води до задържане на клиенти и да създава предпоставка за лоялност.

Ето и няколко идеи за избягване на синдрома „по – евтино“

1)      Да намериш конкурентното си предимство. Както казва Джак Уелш, бивш президент на Дженерал Електрик: „Ако нямате конкурентно предимство, по-добре не се конкурирайте“. Подобно на хората, няма абсолютно еднакви бизнеси – всеки има своите силни страни, които трябва да открие и заяви шумно.

2)      Да изведеш услугата си на висше ниво. Клиентите винаги могат да намерят идентично качество, същата или по-ниска цена, но специфичната услуга е нещо, което ще запомнят.

3)      Да имаш специална и последователна стратегия към лоялните клиенти.  20 пъти по-трудно е да привлечеш нов, отколкото да задържиш лоялен клиент.

4)      Да предложиш емоция и забавление.

5)      Да говориш НА, но и да говориш С клиентите чрез анкети и допитвания за мнението им, за да усетиш пулса на аудиторията, за да ставаш все по-добър и привлекателен.

Полезна информация за повече продажби

Последвайте ни

Вашият коментар

Вашият имейл адрес няма да бъде публикуван. Задължителните полета са отбелязани с *

Privacy Overview

This website uses cookies so that we can provide you with the best user experience possible. Cookie information is stored in your browser and performs functions such as recognising you when you return to our website and helping our team to understand which sections of the website you find most interesting and useful.