Мой познат наскоро сподели, че старателно изучава цените на прясното месо от брошурите на веригите и редува супермаркетите в неговия квартал, тъй като промоциите се изреждат през две седмици. Това му дава възможност да е „лоялен“ клиент на всяка една верига за периода, в който свинското е по – евтино.
Кой печели от ценовите войни между супермаркетите
Очевидно, само крайните клиенти, като моя познат, който има щастието да живее в район със силна концентрация на търговски обекти.
Печелят ли, обаче, супермаркетите, които са увлечени от тази яростна ценова конкуренция, или просто прехвърлят едни и същи клиенти без реално да увеличават пазарния си дял?
На пръв поглед, свалянето на цените и промоциите „най – евтино“ е най-лесният инструмент за привличане на клиенти.
Какво се получава на практика
Супермаркетът Х сваля цената (притиска производителя, намалява своята печалба, или и двете) и естествено увеличава продажбите си. През това време, обаче неговите конкуренти не чакат безучастно – и те свалят цените си и привличат същите тези клиенти, които са реагирали на първия участник.
Дали надпреварата в тази спирала ще продължи зависи от нервите и финансовата сила на играчите. В крайна сметка, в повечето случаи пазарният дял е съвсем същия, както и преди войната, само че всички се оказват с по-ниски печалби и с много слаба възможност да възстановят предишните си нива на ценообразуване.
Може ли да има победители в тази ситуация
Ценовата война рядко се печели – при нея трябва да се оцелее. И вариантът е да се търси различна плоскост на конкуриране, която в дългосрочен план да води до задържане на клиенти и да създава предпоставка за лоялност.
Ето и няколко идеи за избягване на синдрома „по – евтино“
1) Да намериш конкурентното си предимство. Както казва Джак Уелш, бивш президент на Дженерал Електрик: „Ако нямате конкурентно предимство, по-добре не се конкурирайте“. Подобно на хората, няма абсолютно еднакви бизнеси – всеки има своите силни страни, които трябва да открие и заяви шумно.
2) Да изведеш услугата си на висше ниво. Клиентите винаги могат да намерят идентично качество, същата или по-ниска цена, но специфичната услуга е нещо, което ще запомнят.
3) Да имаш специална и последователна стратегия към лоялните клиенти. 20 пъти по-трудно е да привлечеш нов, отколкото да задържиш лоялен клиент.
4) Да предложиш емоция и забавление.
5) Да говориш НА, но и да говориш С клиентите чрез анкети и допитвания за мнението им, за да усетиш пулса на аудиторията, за да ставаш все по-добър и привлекателен.
Полезна информация за повече продажби
- Входът на магазина определя настроението за покупки
- Самозалепващи ценови лайсни за ПДЧ рафтове и стелажи за вторично излагане
- Що е то мърчандайзинг оборудване?
- Идеи за по-успешни промоции
- Незаменимите ценови лайстни
