Представяте ли си да влезете в супермаркет и да няма промоции на поне 20 артикула? При тази конкуренция между интернационални и местни търговци на дребно, да провеждаш активности към клиентите си е задължително условие да се задържиш на пазара.
А за какво се сетихте първо, когато казах „промоции“? За намаляване на цената на някои стоки, нали? За притискане на доставчици, за следене на активностите при конкуренцията, за постоянно надбягване с нея и за намалени печалби…. Колко време може да се издържи така? Няма как всички да продават по-евтино…
Затова трябва да се отдели време за мислене. Защото най-познатото – използването единствено на ценови промоции – е пагубно от дългосрочна гледна точка.
Не казваме, че не трябва да се правят активности, базирани на цената. Казваме, че с тях трябва да се работи добре обмислено и че задължително трябва да има и други. Целта е да бъде спечелена войната за дълготрайното присъствие на пазара, а не моментната битка.
Ето няколко идеи за по-различен подход към стандартния тип промоции, които провежда почти всяка верига супермаркети – регулярната брошура.
Преди да подходите по инерция и да направите списъка с продукти на оферта, си дайте време да помислите:
Каква е целта на брошурата за новия период
Краткосрочно:
- да върне клиентите, които са пазарували последните две седмици по брошурата на прекия конкурент;
- за да подпомогне продажбите на стоките с кратък срок на годност
- за да запознае клиентите с нов продукт в магазина
- за да подпомогне сезонните продажби през периода на брошурата: Задушница, Коледа, Св. Валентин, Великден и пр.
- за да отговори на отварянето на нов обект в близост, който ще иска да привлече първите си клиенти с ниски цени и пр.
Дългосрочно:
- за да е част от предварително подготвени теми за цялата година напред, които следват ежедневието и модела на пазаруване на клиентите в района;
- за да цели лоялност и предотвратяване на клиентския „туризъм“ между търговските обекти
- за да помага за трайно“отвличане“ на клиенти от конкуренцията;
- за да изгражда имидж на търговски обект, който мисли и познава нуждите на своите клиенти и др.
За кого е предназначена брошурата
За редовните клиенти
Както е казано: „1000 пъти по-лесно и евтино е да задържиш стар клиент, отколкото да създадеш нов“. Редовните клиенти за магазина са като съпруг/съпругата. За тях е добре да се знае всичко.
- Предложенията в брошурата трябва да следват естествения ритъм на нуждите на купувачите, да се появяват точно тогава, когато има нужда от тях. Всеки магазин има софтуер, от който може да се извади относително близка до действителността справка.
- предложенията трябва да са атрактивни за по-голямата част от редовните клиенти. Резултатите от продажбите на промоционални артикули от предишни брошури ще дадат идея, кои артикули са били успешни в предишни активности и кои не. Естествено, вие ще трябва да си отговорите на въпроса защо.
- много е важно да се помисли, как настоящата брошура ще подпомогне задържането на тези толкова скъпи редовни клиенти.
За нови клиенти
Ако целта ви е да привлечете нови клиенти и то от конкретен ваш конкурент в района ще ви се наложи да направите свое проучване.
- Постойте първо малко повече във вашия магазин. Вижте клиентите, които влизат. На каква възраст са? В най-оживения час на пазаруване какви хора пазаруват? Какво общо има в продуктите им в пазарската количка? Излизат ли хора без покупки? и т.н.
- После влезте при конкурента си. Следете за същото. Вижте дали няма нещо различно при клиентите му. Какво в предложението му към клиентите е по-различно? Каква е услугата там? Как се държат касиерките? А другите служители? По-подредено ли е? Как са разпределени категориите?
- Ако сте извадили нещо характерно, което мислите, че можете да направите лесно и по-добре, помислете как да го вкарате във вашата концепция по вашия начин.
- помислете как можете да информирате вашите клиенти, че правите нещо ново и как то ще ги ползва.
Какво различно мога да направя за по-успешни промоции
Повечето брошури изглеждат еднакво – същите категории, същите продукти… Артикул, задраскана цена, нова цена. Като клиент мога да си обикалям магазините в района един след друг и да пазарувам едни и същи продукти винаги на промоция. Някакви идеи?
- Защо да не представите заедно продукт с промоционална цена + друг, който традиционно се използва в комбинация? Идея за добре вървящи си френско сирене с определено вино (което не е на промоция), например? Със сигурност доставчикът на виното ще е доволен да участва с отстъпка, без да е необходимо клиентите да знаят за това… и много други подобни комбинации, особено с нови за магазина продукти.
- Защо не пуснете готварска рецепта с някои от продуктите на промоция, като ги изредите, като списък за пазаруване? А ако го направите редовна рубрика? А ако включите и клиентите си, като ги помолите да оценяват рецептите, след като са ги пробвали? А ако измислите и малка награда-томбола за участвалите?
- Защо не обозначите по-ясно продуктите на промоция в магазина, така че и тези, които не са запознати с брошурата да ги открият?
- Защо да не хвърлите повече усилия в социалния профил? Качването на брошура като изображение не е достатъчно – тя е абсолютно нечетима там. Защо не поставите акценти въху отделни ключови продукти от промоцията?
Как да проследя резултата от брошурата
Всеки резултат може да се оцени само, ако има поставена измерима цел. Първо трябва да знаете откъде тръгвате, за да проследите ефекта от активността. Имате информацията от предишни промоции, която да послужи, като база, сега остава да поставите конкретните параметри:
Количествени
- Вие решавате, как да ги определите: като брой продадени продукти, като оборот на магазина за периода, като печалба за периода, като продажби на конкретен продукт спрямо предишни резултати, като увеличаване на средната покупка и т.н. Важното е да има число, а не субективна оценка.
Качествени
- Могат да бъдат различни, като: увеличаване на средния престой/клиент, активност в социалните профили в магазина, привличане на нови клиенти и т.н.
И най-важното накрая е да проследите дали поставените цели са постигнати. Ако да защо и ако не-пак защо.
Написаното в този пост не цели да е изчерпателно по темата. Смисълът му е да подбуди към размисъл и желание за открояване на фона на конкуренцията.
Защото всеки търговски обект може и трябва да има конкурентно предимство.
Полезна информация
- Поставяне на ясни цели преди промоция
- Защо някои магазини почти никога не се оплакват от сезона?
- Как да привличаме повече клиенти
- Самозалепващи ценови лайсни за ПДЧ рафтове и стелажи за вторично излагане
- Може ли Вашата касова зона да продава повече?