Купуването на продукти не е просто задоволяване на нужди, а е размяна на ценности. Клиентът разполага с пари, а търговецът – със стоки.
Свикнали сме да мислим, че купуваме само по рационални причини.
Имаме конкретна нужда:
- гладни сме – купуваме храна;
- нямаме какво да облечем – купуваме си дреха.
Имаме финансови причини:
- купуваме само това и само от там, откъдето можем да си позволим.
Имаме удобство:
- пазаруваме само в магазина под блока.
Ако беше толкова просто, нямаше да има толкова много магазини. Нямаше да има фирми за бързи кредити и нямаше да се стремим да правим търговското пространство привлекателно за клиента.
Защото има едно нещо, наречено: удоволствие от пазаруването. И самият факт, че се говори за „удоволствие“ подсказва, че емоциите са силно застъпени в процеса на извършване на покупка.
Точно поради тази причина се ражда една наука, базирана на психологията на купувача. Тя се казва Наука за пазаруването. Ражда се и важен раздел в маркетинга – Shopper marketing.
Предвид увеличаването на магазините и намаляването на платежоспособните клиенти е много важно по какъв начин и как ще изберем портфолиото от ценности в магазина. Така той да бъдат привлечени парите/ценностите на купувача.
Вдъхновени от книгата на Пако Ъндерхил „Защо купуваме“, започваме серия от постинги. С тях се надяваме да бъдем полезни в изграждането на все по-привлекателни търговски обекти.
Ще застъпим теми, като как още от входа да бъде създадено настроение за пазаруване, как да бъде изградена „приятелска“ среда за пазаруване. Преодоляването на кои трудности увеличава покупките, кои са ограниченията в способността на купувача да се движи, чете, носи/вози кошницата за пазаруване…
Смисълът на тези публикации е да мотивира управителите на магазини да погледнат отново бизнеса си отгоре и да помислят, как обектът им да стане по-удобен и приятен за клиентите. Да напомни, че при пазаруването освен физически, съществуват и емоционални нужди.
Разбирането на клиента и печалбата са неразривно свързани. Когато има разбиране и постоянен стремеж към подобряване – второто е гарантирано.
Полезна информация за повече продажби
- Брандиране на магазин
- Как да продаваме повече насипни ядки
- Ценови лайстни
- Седем стъпки при избора на ценови лайстни за Вашия магазин
- Рамки, като посланици
